第102章 价格战策略（二合一章）（1 / 2）

金山无涯集团。

会议室。

随着会议桌前方的幻灯片熄灭,灯光重新亮起，房间内再次陷入焦灼地争论。

黄金山看着两派争吵，捏着胸前菱形图案领带的尾端,不言不语。

此番让集团内部分歧甚大的,是【金山晚餐】到底要不要打价格战。

【金山晚餐】的盈利在集团内占比并不大，集团餐饮业仍旧以线下中高规格餐厅为主。

然而【金山晚餐】是集团摸索了近十年才做成的线上配送营养晚餐品牌,对于集团下一步战略发展有重大意义。

集团内的新派认为——“一步都不能退让，必须将竞争对手扼杀在摇篮中,巩固市场地位”；

集团旧派却始终认为——“没有必要耗费大量金钱打价格战，配送营养餐的市场足够大,他们吞不下,别说【胜元下午茶】能不能做起来，就是可以,最多不过双分天下”。

黄金山是支持新派观点的,随着年轻人越来越依赖网络，线上餐饮迟早会顶替线下餐饮,成为盈利主力军。谁能及早占领市场,便能在未来竞争中立于不败之地。

更重要的，是【胜元下午茶】的发展方向和【金山晚餐】完全一致,主打的都是“健康”

“减脂”“方便”“每月营养定制”等，二者高度重合。

只是老派阵营都是公司的元老,黄金山也不便得罪。

该和稀泥就和稀泥，不表态,但价格战还是继续打。

一旁营运部总监黄庆龙是黄金山的心腹，看到黄金山面色凝重,便知其有话要说。

黄庆龙是典型的中庸派,性子温和,若不是在【胜元下午茶】的眼线传来消息，说甘胜元开始加大生产线，打算拓展北城之外的市场，他个人也不建议打价格战。

可若甘胜元不是安居一方的小狼，而是打算侵吞版图的雄狮，这场战便必须打。否则终有一天，他们必将成为雄狮口中的猎物。

黄庆龙轻咳几声，众人原本就口干舌燥，此刻便心有灵犀的削弱声音。

黄金山扫了眼众人：“当初【胜元饮业】的【追风茗】兴起时，有人想过其能在已是红海的饮料市场杀出血路吗？”

众人沉默。

黄金山：“对方敢不计成本，砸几个亿做广告营销，这是一家新企业的魄力吗？”

众人沉思。

黄金山：“你们想着和对方双分天下，对方可没想和你和平共处。这个战场，只能你死我活。”

黄金山话音未落，会议室的门被推开，黄金山的助理走到其身边，耳语了一阵。一旁的黄庆龙见黄金山面色微恙，忍不住询问。

“眼线说，甘胜元请了很多朋友到公司。”

“啊？”

两人都迷惑，不知其用意。

黄金山之所以如此忌惮，是因为之前眼线来报，甘胜元如今和苟玳合作，苟玳频繁进出胜元总部。

苟玳是何许人，黄金山之前收购【天上飘】时便和其打过交道，再清楚不过。连甘胜元自己都承认，胜元饮业是依靠苟玳才起死回生。

一个有钱，一个有脑，强强合作，怎能不让黄金山忌惮。

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与此同时。

胜元下午茶总部。

一群年轻人坐在会议室，有的一副吊儿郎当样，坐的横七扭八；有的满脸严肃，正襟危坐；也有的耐不下性子，在会议室内来回走动，时不时对着墙壁上挂的“集团发展史”照片墙吹个口哨。

大门推开，甘胜元和苟玳走了进来。

“承蒙各位捧场。”甘胜元热络地招呼众人。大概是在异国长大的原因，他非常喜欢亲密的肢体招呼，收获了一众嫌弃。

“今天请各位来，是因为胜元的下午茶事业遭受一点困难。当然，不是请各位来共渡难关，而是想请各位互利共赢。”甘胜元开门见山。

不过这群狐朋狗友显然不太捧场。

“胜元，可以啊，回国不久，文字游戏都玩得溜了。”

“互利共赢？哎。胜元啊，你知不知道，像你这种存在，还有那啥，梁君澈，你们这种人，简直是我们圈子里共同的敌人。”

“没错！艹！之前你那什么茶饮，我爸就觉得我不争气，老子零花钱都被拦腰斩了。后来那啥梁斯的孙子被爆出，我去，直接一分钱都不给我了？”

“就是，你们是我们的叛徒！”

甘胜元：……

苟玳在一旁笑而不语。

最终，还是坐在最角落的何铭展出来打圆场。

何铭展：“所以你们看，小甘不是受到报应了？现在被人追着打了。”

“活该！”众人异口同声，语气里的幸灾乐祸毫不掩饰。

甘胜元无奈地看向苟玳。

甘胜元按照苟玳的吩咐，请来了同在北城做生意、非餐饮业的朋友。

然而甘胜元的圈子就是如此，国内的朋友基本是富二代，这中间除了他算“自力更生型”，其他的大多是背靠祖辈恩泽，说是做生意，不过也就是挂个好看的名头烧家里的钱。小生意盈利亏损与否，对比他们身后庞大的家族资产，只是九牛一毛。

苟玳看着众人道：“其实今天甘总请各位来，是想商量在生意上合作的事情。”

苟玳这一开口，原本从入门后就时不时落在其身上的目光，瞬间集中了。

一个穿着黑色高领毛衣，梳着油头的男青年：“咦……你是不是苟玳？”

话音刚落，一旁穿着个露半肩及膝长t，教导主任看了吐血三斤的青年大赤赤道：“啊？苟玳是谁？我还以为是小甘的情儿呢！”

人群中传出不少附和声和嬉笑声。

这群富二代鲜少关注财经、社会类新闻，除了娱乐明星，可能连自己家里的死对头都认不出来。再加上苟玳长得过于迷人，脑袋被安全套塞满的二代们很自然引入另一方向。

高领男似乎对苟玳颇为了解：“【淘空空】【不饿吗】听说过吧？就是人家苟老板创立的。”

人群中的戏谑立马消淡不少，眼光中的轻怠也无影无踪。

一个黄发青年将翘在桌上的腿放下，看向苟玳，说出了圈子里对苟玳的认知：“原来你就是做啥啥都行，号称创业天才的苟玳？”

苟玳：……

一点也不想要这名号。

另一个从头到尾都在玩游戏的矮个青年也放下平板：“你就是号称创业圈一灯大师，只要经过你点化就能一飞冲天。”

苟玳：？？？

一直神游太虚的红衣青年也盯着苟玳：“据说梁君澈和甘胜元都是你带飞的？”

苟玳：和他关系真不大。

众人看苟玳的眼光瞬间热切不少——

这不是小甘的情儿，他们有机会！

就算是，长得好看还厉害，人财双收，撬个墙角松松土也行。

甘胜元没有众人的思维模式和龌龊心思，顺着众人的吹捧，又来了一番不畏余力的“苟玳颂”。

经过这一茬，会议室内的气氛正经且和谐不少。

苟玳打开投影屏，让众人观看本次【胜元下午茶】的活动方案。

【金山晚餐】此番来势汹汹，对方在实力上资本充足，动机上明显要绞杀【胜元下午茶】，占领市场。

甘胜元自然是要迎战的，但不能消极迎战。

金山无涯集团打算用未来市场份额的改变来变动成本结构，其盘子大，实力大，打得起价格战。

对方降多少，自己就跟随大幅降价，只会造成恶性竞争，最终夭折。即便打赢了，保持市场份额，也会陷入大幅亏损的境界。

不跟随迎战也不消极迎战，便只有侧面迎战的方法。

苟玳整理了古今中外价格战的案例，通常来说，敢于发动价格战的一方，基本都是最终的胜者，因为其普遍也是行业的领导者，实力雄厚。而能够迎战成功的企业，通常只有三种方式：

一是借助法律；

二是差异化策略；

三是提高附加值。

利用《反垄断法》来干涉市场竞争，在国外不是稀奇事，但在华国却不现实。

差异化策略，则是另外开辟其他区间的市场，利用包装、营销、服务等产品外手段，避免在同价位市场的竞争。

就像一个美妆集团想要收割低消费人群的韭菜时，是不会把现有的高价商品打折，而是会重新推出一款平民品牌。

【胜元下午茶】完全可以推出新的品牌和低价套餐来和【金山晚餐】对抗，走高价高质，低价平质的路线，从而回避正面价格战。

只是推出新线产品，需要投入极高的新宣传成本和管理投入，短期上也很难杀出血路。

因而对目前的【胜元下午茶】而言，最好的方式，无疑是第三种，提高产品附加值。

增加附加值有两种途径，增加服务，或者赠送赠品。

对于线上配送业务而言，你很难在服务上增加太多，无法像【海底捞】那般让你感受全方位360度无死角的贴心服务，顶多是更准时，菜品更新鲜等。

因而要给客户冲击感，只能是赠品。

不对产品降价，维护了产品的“高质形象”，通过赠品方式回击价格战，保持市场份额。

而赠品怎么给，便是一项学问。

起初，【胜元下午茶】给苟玳的方案，是每份下午茶增加一个沙拉水煮蛋，每份午餐晚餐加一盒惊喜礼盒，比如两只烧烤粉丝扇贝，或者一碗麻婆豆腐，或者两颗水果大福等。

对此，苟玳很是无奈，先不说有些赠品是否符合产品“减脂轻食”的定位，赠品的分量完全没有吸引力，尤其对比【金山晚餐】低于成本的折扣。

甘胜元则表示，可若真赠送大量高价赠品，其支出不亚于直接和【金山晚餐】打价格战。

苟玳思索之后，给出了“另辟蹊径，借力打力”的招数。

此刻，活动方案显示在会议室的投影屏上。

【胜元下午茶活动方案】

订购胜元下午茶任意月套餐，即可获得一次抽奖机会，奖品丰盛，最高可获得价值10万的汽车一部！

同时，订购套餐金额超过999元，除抽奖机会外，必送9999元大礼包。

大礼包内容包括：

1、送【爱吟纱纱】床上用品四件套，价值2199元；

2、送【芬琳纳斯高档果味酒】，价值1200元；

3、送【可伶可俐】娱乐城消费券666元；

4、送【胜元下午茶】新品鲍鱼汤一月，价值9930=2970元；

5、送【南北富林超市】购物券600元；

6、送【北城风情大保健】消费券300元；

7、送【宏礼亿达拳击馆】单节体验券一张价值150元；

8、送【程程天才早教】体验课三节价值800元；

9、送【不怠农夫】精品一周新鲜花卉，价值599元；

10、送【爱日疯潮牌】精美t恤一件，价值399元；

11、送【酷酷爱婴宝宝】婴儿睡眠袜三双，价值116元。

苟玳的方案出来后，会议室内瞬间鸦雀无声。

无他，因为该大礼包赠送的品牌，就是在场众人经营的企业。

别说在场众人，就是甘胜元，第一次听到该方案时，也是整个人面红耳赤，直呼怎么可能。

高领毛衣男看向苟玳：“苟老板，这些东西，你是打算向我们采买？”

苟玳笑道：“不，我是想请你们免费提供。”

“靠。”斜对角易怒易爆的红衣青年骂了一声，原本还想习惯性骂个十分钟，看到苟玳的脸后又缩了回来。

罢了，对美人还是客气点。

“苟老板，你跟胜元相识，帮忙出谋划策能理解，但为了胜元坑我们，那就没意思了。”

一旁的甘胜元急忙道：“是互利共赢！”

红衣青年撇撇嘴：“互利共赢个屁，往我们每人身上拔根羽毛去装点你这只凤凰，我们除了变得更秃，还有其他吗？”

红衣青年的言论得到在场众人的附和，虽不在面上和甘胜元起冲突，但气氛和眼神明显冷了下来。

苟玳不慌不忙，道了一声“天冷，先喝茶。”

无人响应。

苟玳耸耸肩，和刚端水进门的女秘书道谢，怡然自得的润完喉，这才道。

“这个大礼包，只是第一重，以后还会有更高档次的礼包对应更高额度的套餐，届时没在清单里的企业可以详谈。”

对面的黄发青年“呲”了一声：“不付钱，苟老板打算拿什么交换”，说到一半，眼神肆无忌惮地在苟玳脸上转了一圈，“身体吗？这我倒是挺心动。”

现场传来一阵意味不明的笑声。

苟玳的表情依旧没变，倒是一旁的甘胜元忍不了，冲上去就差点一拳招呼，被躲闪开来。

“你他妈给我嘴巴放干净点。”甘胜元的眼睛又圆又红，像古街夜晚的灯笼。

“白占便宜理直气壮，我还不能讨个嘴爽？”黄发青年也怒。

苟玳摆摆手：“两位先听我说。”

苟玳的声音不大，也不尖锐，如他的人般温温柔柔，还有几分慵懒，却成功让交锋的两人坐回座位。

“我先来说说第四项和第九项吧。”

“第四项是胜元下午茶的鲍鱼汤，一份99元，送30天。鲍鱼这东西，大家有做相关产业应该知晓，其纯粹是被炒高了价格，养殖鲍鱼的成本并不高。尤其近几年许多养殖大户投产，其基本处于供远大于求的阶段。只是在很多消费者心底，因为长年累月的习惯和不常了解市场实时行情，仍将其定位于高价产品。”

在场众人点头，除了九头鲍等大鲍鱼，小鲍鱼如今的市价跌得厉害。

苟玳继续道：“可以和各位交个底，因为今年沿海许多村落鲍鱼滞销，我们的鲍鱼基本是成本价采购，因而一份鲍鱼汤里两只小鲍鱼加一些菜品，成本价不到2元。”

在场众人有的面露惊诧，有的显然对行情颇有了解，并不奇怪。

苟玳：“第九项是【不怠农夫】的一周新鲜花卉，对，【不怠农夫】是我的农业园区。园区内确实有景观花，主要是为旅游业等服务。但目前园区并未开放旅游业，且花卉面临换季，与其让其在园区枯萎浪费，不如拿来为甘老板献一份力。当然，其成本也很低，因而我毫不心疼。”

众人不以为难。

黄毛青年甩着自己穿名贵球鞋的双腿：“可是那又怎样呢？苟老板？你们自己低价买产品也好，废物再利用也好，与我们何关？”

苟玳笑道：“因为这个礼包里的床上用品，果味酒，t恤和宝宝睡眠袜，都属于和这两样商品无比相似的存在。”

黄毛默不作声，因为苟玳所说【芬琳纳斯高档果味酒】，就是他名下的产业。这款果味酒对外售价1200，实际成本或许不到5元，不过他做的是高端线，溢价嘛，就和奢侈品一样，也没什么心虚的。

同理，床上四件套也是，做的是高端家纺，但实际成本不到30元。

潮牌t更不用说，完全吃设计，质量还不太行，原布料都是最便宜的，成本大约5元。

而婴儿袜，一双成本不到1元，三双不过3元。

苟玳：“几样商品都是走中高端线，实际成本大家心底都有数，价格吃的是品牌，然而各位的品牌，离真正的品牌商品还有差距。”

苟玳说得委婉，众人心底却都清楚。

他们和真正高端品牌的差距在于：高端品牌百倍溢价销售，有人购买；他们的商品百倍溢价销售，纯粹自娱自乐。

就像大家都写一副狗屁不通，毫无书法造诣的书法作品，一副作品笔墨纸砚的成本不到1元，但明星写的作品能卖个几万，他们写的免费也不会有人要。

因为品牌本身的价值，在于价值的灌输，而不在于价值的自我定位。

他们真想做一个高端品牌，就需要耗费同高端品牌同等的营销战略，其并不是一件容易的事情，至少这群富二代们没办好。有的也请了一线明星代言，有的也冠名综艺节目，却始终不见起色。

黄毛被戳到痛处，恶狠狠地看向苟玳。

黄毛名叫唐江游，是做地产起家的唐世风的小儿子。唐江游是真喜欢酒，不仅停留在喝的程度，在欧洲留学时，几乎去遍当地所有的酒庄，在酒品研发上颇有心得。

可惜他的出身，是不可能做一个酒品研发员的，然而做管理，做产品，他确实没这个能力。

唐江游真心又勤恳的做出【芬琳纳斯】这个品牌，却在市场上遭遇滑铁卢，两年亏损了近四千万，被父唐世风嘲笑果然废物，做啥啥不行。

苟玳的话唤起黄毛一些不好的回忆，语气变得更冲：“那又怎样？要做活动，要送东西，我们不会自己送？轮得到帮你做嫁衣？”

黄毛的话得到其他几家企业负责人的附和。

苟玳看向众人，柔声道：“所以我说，这场活动，是一次互利共赢。”